Jose Romero
Actualizado el 01/08/2016 a las 20:37
Muchas veces no somos conscientes de los errores que cometemos en la venta de los seguros hasta que alguien no nos los dice, de ahí que sea imprescindible tener en cuenta tanto las mejores recomendaciones para vender seguros como las peores prácticas que se suelen aplicar, nada mejor que aprender de los errores. Como mediador, te interesa descubrir si hay alguno de estos aspectos donde puedes verte reflejado, siempre es buen momento para hacer un análisis de nuestros propios defectos.
Listamos las errores típicos que hemos descubierto en la venta de los seguros:
- Esperar que los demás nos creen nuevas oportunidades de venta de seguros
Tu éxito no solo depende de su capacidad de venta, sino también de tu capacidad para crear nuevas oportunidades. Ser creativo, analizar resultados anuales, tendencias de mercado, estar al día de las últimas noticias del mundo de los seguros y tener una mente abierta, va a hacer que tengas una visión más amplia y un enfoque más preciso. - No preparar las reuniones de venta
Si vas a visitar a un cliente, un análisis de situación, del contexto, repasando la información que sabres sobre él o sobre algún caso similar, alguna forma de empatizar con su perfil, es una de las claves del éxito de los mediadores. La experiencia siempre es un grado, pero cada cliente es diferente. - No escuchar al cliente
Error fundamental de libro del mundo comercial. En la incapacidad – o falta de voluntad – de escuchar al cliente justificando que eres tu quien lleva el mando es uno de los errores que le suelen ocurrir a los comerciales de seguros con mucho ego. Los clientes no quieren comprar nada a alguien que no se preocupa por lo que dicen. Además, estamos perdiendo la oportunidad de poder darles soporte para nuevos productos o aclararles cuestiones fundamentales sobre coberturas que podrían resultarles de interés. Haz preguntas e interésate por las inquietudes que mueven al cliente. - Mi seguro es el mejor o mi compañía de seguros es la mejor
A menos que seas de Apple, expresarle a un cliente que tu producto es el mejor literalmente, puede hacerte quedar como un idiota. También haces que parezca que lo vendes es una mercancía. La gente quiere confianza y hay muchas alternativas para transmitirla. - Competir en precio
A menos que sea la estrategia elegida por la empresa, competir en el precio es una de las peores prácticas. Normalmente no suele funcionar. Al final, al cliente hay que intentar orientarle hacia la mejor relación precio – coberturas. En este punto es muy importante como se transmite la información. - Mentir o no establecer las expectativas correctas
No hay cosa peor que mentir en un intento de cerrar la venta de un seguro. Mentiras por omisión no menos son perjudiciales, por lo general es conveniente establecer las expectativas correctas, incluso cuando sientas que vas a poner en peligro la venta. Derivar un cliente o darle el mejor asesoramiento es un instrumento que genera muchísima confianza y el mundo es muy pequeño. - La falta de seguimiento
El no poder mantener tus compromisos podría indicar que no te importa el cliente, de nada sirve atender a muchos clientes, si luego no se hace un trabajo de seguimiento. La mejor idea que podemos dar es obligarte a crear una tarea de seguimiento diaria, utiliza algún CRM o programa de calendarización como el Google Calendar o las tareas del Outlook. - Evita no asumir responsabilidades
Cuando vendes algo, al final acabas siendo el responsable de los resultados que obtienes. Evitar rendir cuentas ante cualquier problema causado por uno mismo hace que un cliente pierda totalmente la confianza en el mediador. Lo más seguro es que cambie de compañía y no vuelva a contratarte nada. - Mostrar una actitud negativa
Tener una actitud negativa o cínica es una de las peores características asociadas al perfil comercial. Sus resultados comienzan en tu mente, y una forma de pensar negativa es la base de unos resultados pobres. Si estas pasando por un mal momento, intenta dejar al lado tus problemas y focalízate en dar el mejor servicio que un cliente esperaría. Al final se trata de tratar al cliente como te gustaría que te trataran a ti. - Abandonar
La falta de perseverancia puede limitar tu éxito en las ventas. La mayoría de las veces damos por cerrado un cliente solo por intuición. Frases como, “este no va a contratar” sin ningún motivo real detrás, hace que directamente hayamos perdido la oportunidad. Hay veces que sin aparentar ser pesados, es necesario ir detrás de aquellos clientes, que por despiste o porque están ocupados en esa semana, se olvidan de facilitarte esa información que les pediste, sus pólizas, etc. Nada como tener una lista con el seguimiento de tu cartera como para estar al día con todas tus interacciones. - Elegir el medio equivocado para comunicarse
El envío de un correo electrónico en lugar de una llamada telefónica cuando es necesario una conversación crítica es una manera segura de dañar una relación. Cuando un tema es importante, el utilizar el medio equivocado proyecta una sensación de que realmente el asunto no te importa, o que estás evitando una conversación difícil. - La vida en tu bandeja de entrada
El correo electrónico no es tu trabajo. El trabajo más importante que hay que hacer no se hace en tu bandeja de entrada. Tu vida nunca será tan productiva como podría ser si no evitas que las prioridades de otras personas sustituyan a las tuyas. Priorizar las tareas entre urgentes y críticas te ayudará a organizarte mejor. Responde los correos de la forma más rápida y efectiva que puedas. Evita extenderte en lo posible, y destina un momento fijo todos los días para actualizar tus correos. - El no poder crecer personal y profesionalmente
Tener visión para los negocios y el conocimiento de la situación es fundamental para cualquier mediador. Si quieres ser un asesor de confianza, entonces necesitas ganarte la confianza de los clientes, nada como estar al día del sector y de las últimas novedades para crecer en este sentido. Es importante que nuestro trabajo se vea reconocido, y en este sector hay mucha presión. Una palmada en la espalda muchas veces vale más que un bonus por objetivos. - Excusarte contínuamente
Las excusas sugieren que no hay nada que podría o debería hacerse de manera diferente. Pero si no estás consiguiendo los resultados que deseas, lo que necesitas hacer es probar con algo diferente. Las excusas sólo son un intento de racionalizar tus pobres resultados y te exime de la responsabilidad. Asume la relación que te implica en cada parte de tu proceso de venta, evalúate, grábate y escúchate después si hace falta y sobre todo se crítico contigo e intenta corregir tus defectos. - Criticarte contínuamente
Igual de malo es estar todo el día echando balones fuera que meterse goles en propia portería. Lo ideal es tener cierto equilibrio, ser asertivo y mantener un dialogo interno saludable. Mucha gente pasa por alto este detalle, pero escuchando nuestro diálogo interno nos daremos cuenta de como gestionamos nuestros pensamientos recurrentes. Se positivo, y no te fustigues.
Esperamos que estos errores os ayuden en vuestros procesos de venta de seguros! Por cierto, si hay algún otro error del cual te hayas visto reflejado, que hayas corregido y que pueda ser útil a otros compañeros, no dudes en compartirlo.
